راه های نجات تجارت در شرایط ویژه

در وبینار مشترک دانشگاه شهید بهشتی و انجمن بازرگانی ایران کانادا چه گذشت؟

روابط عمومی انجمن بازرگانی ایران و کانادا: «موفقیت در صادرات بیش از هر زمان دیگری به برنامه‌ریزی ساختاری، برندینگ بین‌المللی، تحقیقات بازار و توسعه شبکه‌های تجاری وابسته است.» این دیدگاه محمد وحیدی‌راد، مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا و مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا است. او در وبینار «تاب‌آوری کسب‌وکار در شرایط بحران» با تأیید چالش‌های مختلف پیش‌روی فعالان اقتصادی ایرانی، تنها راه خروج از بحران کنونی را اصلاح سیاست‌گذاری‌ها و تدوین نقشه راهی جدید از سوی فعالان اقتصادی دانست؛ نقشه‌ای عملیاتی که تمامی ریسک‌های آتی را نیز پیش‌بینی کند.

به گزارش روابط عمومی انجمن بازرگانی ایران و کانادا، در ۶ ژوئن ۲۰۲۶، محمد وحیدی‌راد، مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا و مؤسس و مدیر انجمن بازرگانی ایران و کانادا، در وبینار «تاب‌آوری کسب‌وکار در شرایط بحران» که از سوی انجمن بازرگانی ایران و کانادا با همکاری دانشگاه شهید بهشتی برگزار شده بود، درباره راه‌های افزایش تاب‌آوری شرکت‌ها در شرایط بحرانی سخنرانی کرد.

وحیدی‌راد در آغاز، با اشاره به یازدهمین سال فعالیت انجمن بازرگانی ایران و کانادا گفت: در حال حاضر انجمن بیش از ۷۶۰ عضو دارد. خروجی عملکرد این شبکه ماهانه حدود ۷ میلیون دلار به ارزش مبدأ است. انجمن در تمام این سال‌ها تلاش کرده است قواعد بازی تجارت را متناسب با شرایط جدید بازتعریف کند؛ به عبارتی، مدل‌های نوین فعالیت را بر مبنای چالش‌ها و موانع به اعضای خود پیشنهاد دهد. این مجموعه همچنین در این مسیر فعالیت‌های آموزشی مختلفی را دنبال کرده است. به همین دلیل، به رغم اینکه در ماه‌های اخیر تنش‌های سیاسی و نظامی شدت گرفت، در سوی دیگر تجارت همچنان در جریان بود و برای عقب نماندن از روند تجارت جهانی بهترین مسیرها را فعالان اقتصادی در انجمن انتخاب کردند.

وحیدی‌راد در ادامه با تأکید بر نگاه مالی در تجارت بین‌الملل اظهار کرد: همواره باید روی «عدد» صحبت کرد، نه روی «کالا». به گفته او، بسیاری از افراد می‌پرسند چه کالایی برای تجارت مناسب است، اما سؤال اصلی باید این باشد که سرمایه‌گذاری مورد نظر فعال است یا غیرفعال.

او توضیح داد که در سرمایه‌گذاری غیرفعال، برای مثال، مؤسسات مالی و اعتباری در قطر حدود ۵ تا ۶ درصد سود دلاری پرداخت می‌کنند، اما در برخی مدل‌های سرمایه‌گذاری فعال، سود سالانه دلاری می‌تواند حدود ۱۲ تا ۱۳ درصد باشد. اگر سرمایه‌گذار نیز شخصاً در فرآیند سرمایه‌گذاری فعال حضور داشته باشد، بازدهی باید حدود ۲۰ درصد در سال باشد.

مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا در ادامه به یکی از اشتباهات رایج در محاسبات مالی شرکت‌ها اشاره کرد و گفت بسیاری از افراد حقوق خود را به‌عنوان سود در نظر می‌گیرند، در حالی که حقوق مدیرعامل، مالک یا فردی که اداره شرکت را بر عهده دارد، بخشی از هزینه‌های شرکت محسوب می‌شود و باید در کنار هزینه‌هایی مانند اجاره دفتر، تلفن و سایر مخارج قرار گیرد.

او افزود: هنگامی که از سود صحبت می‌شود، منظور سود سهام یا سود نهایی کسب‌وکار پس از کسر تمامی هزینه‌هاست و به همین دلیل فعالان اقتصادی باید درک دقیقی از ساختار مالی فعالیت خود داشته باشند.

وحیدی‌راد با بیان اینکه فعالان حوزه تجارت بین‌الملل باید بازی مالی را به‌خوبی بشناسند، گفت: اگر فردی نداند در فرمول مالی کسب‌وکار خود چه هدفی را دنبال می‌کند، دائماً درگیر این پرسش خواهد بود که چه کالایی صادر کند و در نهایت با مشکل مواجه خواهد شد.

او برای توضیح این موضوع به مثال تجارت پسته اشاره کرد. به گفته وحیدی‌راد، روی کاغذ تجارت پسته می‌تواند جذاب باشد؛ محصول خریداری می‌شود، برای آن بسته‌بندی مناسب طراحی می‌شود، از ابزارهای مختلف برای طراحی و برندینگ استفاده می‌شود و آزمایش‌های لازم نیز برای استانداردسازی محصول انجام می‌گیرد تا امکان رقابت با محصولاتی مانند پسته کالیفرنیا فراهم شود.

اما به اعتقاد او، سؤال اصلی این نیست که هر کیلو پسته با چه قیمتی خریداری و با چه قیمتی فروخته می‌شود، بلکه باید بررسی کرد که یک شرکت فعال در این حوزه در طول سال چه میزان سود باید کسب کند. اگر سود مورد انتظار، هزینه‌های شرکت و درآمدهای آن در قالب یک جدول مالی بررسی شود، نتیجه این خواهد بود که برای رسیدن به سطح سود مورد انتظار در تجارت بین‌الملل، ممکن است یک شرکت نیاز داشته باشد سالانه حدود ۲۰ تا ۲۲ کانتینر پسته به فروش برساند.درحالی که بسیاری از فعالان این حوزه در عمل قادر به فروش چنین حجمی نیستند و در بهترین حالت ممکن است یک یا دو کانتینر در سال به فروش برسانند. به همین دلیل نباید ساختار مالی یک کسب‌وکار را بر پایه یک محصول طراحی کرد. یک شرکت تجاری باید سبدی از محصولات مختلف داشته باشد؛ به عنوان مثال، در کنار پسته، خرما، کشمش و سایر محصولات را نیز در برنامه کاری خود قرار دهد تا بتواند ساختار مالی سالانه خود را به‌درستی مدیریت کند.

مدیر انجمن بازرگانی ایران و کانادا در تکمیل اظهاراتش در این بخش با انتقاد از نگاه سنتی در تجارت گفت: برخی فعالان اقتصادی فعالیت خود را به‌صورت موردی و «پارتی‌بار» پیش می‌برند و می‌گویند ابتدا یک یا دو محموله فروخته شود تا نتیجه مشخص شود. به گفته وحیدی‌راد، این رویکرد نشان می‌دهد که فرد نه به مدل کسب‌وکار خود اطمینان دارد، نه سیستم مشخصی طراحی کرده و نه ساختار صادراتی روشنی برای خود تعریف کرده است.

او در ادامه درباره فعالیت دلالی (Brokerage) نیز گفت با اصل دلالی و واسطه‌گری مخالفتی ندارد، اما معتقد است این فعالیت باید در قالب مدل‌های مدرن و حرفه‌ای انجام شود. او از شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC) به‌عنوان نمونه‌ای از این ساختارها نام برد و گفت تولیدکنندگان نمی‌توانند هم‌زمان تولید، صادرات، برندسازی و تمامی بخش‌های دیگر را به‌تنهایی مدیریت کنند و به همین دلیل همکاری با چنین شرکت‌هایی ضروری است.

وحیدی‌راد در بخش دیگری از سخنان خود با اشاره به موضوع بحران در اقتصاد اظهار کرد که بحران صرفاً به معنای جنگ، تحریم یا رکود اقتصادی نیست. به گفته او، اختلال اینترنت، قطعی برق، جهش‌های ناگهانی نرخ ارز، تغییر قوانین اجرایی، بسته شدن مسیرهای بانکی یا بروز مشکلات در سیستم‌های صرافی نیز می‌تواند برای کسب‌وکارها بحران ایجاد کند.

وحیدی‌راد همچنین به برخی تحولات اخیر در امارات اشاره کرد و گفت در این مدت مشاهده کرده است که بسیاری از فعالان اقتصادی حاضر در امارات با مشکلات و ابهاماتی مواجه شده‌اند. او افزود در حالی که طی ماه‌های اخیر تبلیغات زیادی برای انتقال برخی فعالیت‌های تولیدی به امارات انجام می‌شد، بسیاری از فعالان اقتصادی در این کشور با شرایطی روبه‌رو شده‌اند که موجب سردرگمی آن‌ها شده است.

تاب‌آوری کسب‌وکارها در گرو سیستم‌سازی

محمد وحیدی‌راد، مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا و مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا، با بازگشت به موضوع ساختارسازی گفت اگر فردی دارای سیستم مشخص، ساختار مالی روشن و برنامه مالی سالانه باشد، ممکن است در دوره‌هایی مانند ۴۰ تا ۵۰ روز یا حتی ۷۰ تا ۸۰ روز اختلال اینترنتی با مشکلات و سختی‌هایی روبه‌رو شود، اما اصل ساختار کسب‌وکار او آسیب جدی نخواهد دید.

او اظهار کرد همواره طرفدار ایجاد سیستم و ساختار بوده و معتقد است فعالان اقتصادی نباید بر پایه تجارت موردی و «پارتی‌بار» فعالیت کنند. به گفته او، تفاوت میان افرادی که واقعاً در میدان تجارت حضور دارند با کسانی که صرفاً درباره تجارت صحبت می‌کنند، به‌خوبی قابل تشخیص است.

وحیدی‌راد دوباره به موضوع بروکری (دلالی) پرداخت و گفت اصل فعالیت بروکری را رد نمی‌کند، اما معتقد است بروکری نباید صرفاً به معنای خرید کالا از یک فرد و فروش آن به فردی دیگر، بدون ایجاد ارزش افزوده، باشد. او افزود هر محصول یا خدمتی که وارد یک مجموعه می‌شود باید دچار تغییر، فرآوری، تکمیل یا ارتقا شود تا ارزش جدیدی ایجاد کند.

او در تشریح این موضوع گفت فعال اقتصادی نباید مانند یک «سیم انتقال» عمل کند که صرفاً چیزی را از نقطه‌ای به نقطه دیگر منتقل می‌کند، بلکه باید در فرآیند کار خود ارزش خلق کند و به یک «خلق‌کننده ارزش» (Value Creator) تبدیل شود.

مدیر انجمن بازرگانی ایران و کانادا با اشاره به مفهوم تاب‌آوری در بحران اظهار کرد کسب‌وکارهایی که مبتنی بر سیستم و ساختار شکل گرفته‌اند، به‌سادگی در برابر بحران آسیب نمی‌بینند.

وحیدی‌راد در ادامه به موضوع بحران مواد اولیه در ایران اشاره کرد و گفت بخشی از فعالان اقتصادی در شرایط فعلی به سمت خرید گسترده مواد اولیه حرکت کرده‌اند، اما این رویکرد نیز در بسیاری از موارد همان نگاه «پارتی‌بار» محسوب می‌شود. بنابراین فعال اقتصادی باید به جای تمرکز بر خرید و فروش مقطعی، بر ایجاد نمایندگی، تأمین پایدار و طراحی زنجیره تأمین تمرکز کند. به گفته او، هدف باید ایجاد یک چرخه دائمی تأمین کالا باشد، نه انجام معاملات موردی.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا در بخش دیگری از سخنان خود گفت بسیاری از مدیران تصور می‌کنند بحران یک رویداد مقطعی است که آغاز می‌شود و پایان می‌یابد، اما از نگاه او، از سال ۲۰۲۰ تاکنون جهان عملاً از یک بحران خارج نشده و تنها شکل بحران‌ها تغییر کرده است. به عبارتی هر رویداد جدیدی به نوعی جایگزین رویداد قبلی شده و آثار مستقیم و غیرمستقیم آن بر زندگی مردم و فعالیت‌های اقتصادی باقی مانده است.

وحیدی‌راد با اشاره به جنگ ۴۰ روزه اظهار کرد اگرچه در آن دوره کمبود کالا در کشور مشاهده نشد، اما زنجیره تأمین کشور تحت تأثیر قرار گرفت و آسیب دید. حتی بدون حضور در ایران و تنها از طریق دنبال کردن بخشنامه‌ها و اطلاعیه‌های گمرکی می‌توان وضعیت زنجیره تأمین را تحلیل کرد.

به گفته او، زمانی که مقررات واردات مواد اولیه، کالاهای واسطه‌ای و سایر اقلام به‌طور مستمر تغییر می‌کند و به عبارتی مسیر واردات به‌صورت غیرعادی و گسترده باز می‌شود، این پیام را به فعال اقتصادی می‌دهد که زنجیره تأمین کشور با اختلال مواجه شده است.

او افزود زمانی که زنجیره تأمین یک کشور ۹۰ میلیون‌نفری دچار اختلال شود، دامنه آثار آن از حوزه‌هایی مانند واکسن و خوراک دام تا کودهای شیمیایی و بخش کشاورزی گسترش پیدا می‌کند. به تعبیر او، بخش مهمی از جامعه هنوز آثار واقعی اتفاقات ماه‌های اخیر را لمس نکرده است، زیرا تبعات این تحولات با فاصله زمانی خود را نشان می‌دهد.

وحیدی‌راد در ادامه اظهار کرد بر اساس داده‌های کلان و روندهای موجود، اگر تحول مثبتی رخ ندهد، اقتصاد ایران تا پایان سال ۲۰۲۶ با فشارهای تورمی سنگینی روبه‌رو خواهد شد. در واقع، با استفاده از داده‌های اقتصادی، تولید ناخالص داخلی و شاخص‌های بودجه‌ای می‌توان سناریوهای مختلف اقتصادی را بررسی کرد و به ارزیابی روندهای آتی رسید. نتیجه این بررسی نشان می‌دهد ابرتورم از شهریور آغاز می‌شود و جهش نرخ دلار تا پایان پاییز آن را به محدوده ۲۵۰ تا ۲۶۰ هزار تومان می‌رساند؛ مگر اینکه آمریکا به ایران غرامت بدهد.

وحیدی‌راد با تشبیه شرایط فعلی به زلزله و سونامی گفت آنچه امروز مشاهده می‌شود تنها بخشی از آثار بحران است و به اعتقاد او، بخش مهم‌تری از تبعات اقتصادی هنوز نمایان نشده است. بسیاری از کسب‌وکارها در شرایط فعلی تلاش می‌کنند با حفظ نقدینگی، کاهش هزینه‌ها، مدیریت مطالبات و کنترل ریسک از وضعیت موجود عبور کنند، اما این اقدامات را باید بخشی از مدیریت ریسک روزمره دانست.

به گفته او، چالش اصلی آینده، نحوه مواجهه با موج‌های بزرگ‌تر اقتصادی است و به همین دلیل صادرات و فعالیت‌های بین‌المللی دیگر صرفاً یک فرصت سودآوری محسوب نمی‌شوند، بلکه به بخشی از «عملیات بقا» برای کسب‌وکارها تبدیل شده‌اند. در چنین شرایطی، کسب‌وکارها باید توان جذب ضربه و قدرت تطبیق خود را افزایش دهند و به جای فروش دارایی‌ها، بر ایجاد و تقویت

تاب‌آوری کسب‌وکارها در گرو سیستم‌سازی

وحیدی‌راد در ادامه سخنان خود با اشاره به ضرورت افزایش توان جذب ضربه در شرایط بحران گفت کسب‌وکارها برای حفظ تاب‌آوری باید ساختار نقدینگی خود را تقویت کنند. افزایش نقدینگی به معنای فروش خانه، زندگی یا دارایی‌های شخصی نیست، بلکه باید از طریق افزایش جریان‌های درآمدی محقق شود. زیرا حتی اگر هزینه تولید یک محصول در داخل کشور پایین باشد و قیمت مصرف‌کننده چندین برابر هزینه تولید تعیین شود، باز هم ساختار سنتی بازار و شرایط اقتصادی کشور می‌تواند کسب‌وکار را با مشکل مواجه کند. در چنین شرایطی فعال اقتصادی باید به جای تمرکز صرف بر فروش محصول، به سمت ساختارسازی، طراحی مدل کسب‌وکار و ایجاد قواعد پایدار حرکت کند.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا با اشاره به اصول مدیریت بحران گفت در شرایط بحرانی، برخورداری از نقدینگی، شبکه ارتباطات، تیم مناسب و شناخت دقیق عملیات کسب‌وکار اهمیت زیادی دارد، اما پیش از هر اقدامی، مدیران باید فرصت کافی برای تصمیم‌گیری آگاهانه داشته باشند.

او اظهار کرد بسیاری از افراد در شرایط بحران تحت تأثیر اخبار و فشارهای روزمره قرار می‌گیرند، در حالی که لازم است ابتدا با آرامش درباره مسیر آینده خود تصمیم بگیرند و مشخص کنند که قصد دارند در چه چارچوبی فعالیت کنند؛ آیا می‌خواهند در ایران بمانند، ساختار صادراتی ایجاد کنند یا به سمت مدل‌هایی مانند شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC) حرکت کنند.

وحیدی‌راد با بیان اینکه شرایط تجارت بین‌الملل نسبت به گذشته تغییر کرده است، گفت دورانی که شرکت‌های بزرگ صرفاً با استخدام یک مدیر بازرگانی انتظار توسعه صادرات داشتند به پایان رسیده است و امروز لازم است نگاه دقیق‌تری به حجم صادرات، هزینه‌های تمام‌شده و سود واقعی فعالیت‌های بین‌المللی وجود داشته باشد.

او در ادامه با اشاره به مفهوم مدیریت ریسک در تجارت بین‌الملل اظهار کرد حاشیه ریسک باید بخش مهمی از محاسبات تجاری را تشکیل دهد. به گفته او، در تجارت خارجی باید حدود ۲۵ درصد حاشیه ریسک در نظر گرفته شود؛ ریسکی که می‌تواند ناشی از مشکلات گمرکی، تأخیر در دریافت پول، برگشت کالا، تغییر شرایط بازار یا اختلال در جریان نقدینگی باشد.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا در ادامه به گفت‌وگویی با مدیر یکی از شرکت‌های صنایع غذایی حاضر در نمایشگاه ایران اکسپو اشاره کرد و گفت این شرکت برای توسعه صادرات خود، در ترکیه نیز ساختار تجاری ایجاد کرده و ماهانه ۶ کانتینر کالا به این بازار ارسال می‌کند. اما در نهایت حاشیه سود آن ۱۰ درصد بوده است. به گفته او، در حال حاضر بخشی از شرکت‌های تولیدی به دلیل حفظ ظرفیت خطوط تولید، ناچار هستند حتی با حاشیه سود پایین نیز به صادرات ادامه دهند. برخی از این مجموعه‌ها سودی در حدود ۱۰ درصد را نیز برای ادامه فعالیت خود قابل قبول می‌دانند، زیرا تداوم تولید برای آن‌ها اهمیت بالایی دارد. با این حال، مشکل زمانی ایجاد می‌شود که حاشیه سود از میزان ریسک موجود کمتر باشد.

وحیدی‌راد اظهار کرد: زمانی که فعال اقتصادی با ریسک‌هایی در حدود ۲۵ درصد مواجه است، سودهای پایین نمی‌تواند انعطاف لازم را برای عبور از بحران‌ها ایجاد کند. در چنین شرایطی، با بروز یک اختلال در زنجیره لجستیک یا تغییر مسیرهای حمل‌ونقل، بسیاری از کسب‌وکارها دچار سردرگمی می‌شوند و توانایی تطبیق سریع با شرایط جدید را از دست می‌دهند. اما کسب‌وکارهایی که ساختار منعطف‌تری دارند، در صورت بروز مشکل در یک مسیر، می‌توانند گزینه‌های جایگزین را فعال کرده و از مسیرهای دیگر برای ادامه فعالیت خود بهره ببرند.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا با بازگشت به مفهوم تاب‌آوری تأکید کرد که جذب ضربه و توانایی تطبیق، دو مؤلفه اصلی بقا در شرایط بحران هستند و کسب‌وکارهایی که فاقد این دو ویژگی باشند، در مواجهه با تغییرات ناگهانی آسیب‌پذیر خواهند بود. در مقابل، برخی فعالان اقتصادی تلاش می‌کنند حتی در دل بحران نیز فرآیند توسعه را متوقف نکنند. به گفته او، توسعه در شرایط بحرانی ارزش مضاعفی دارد، زیرا علاوه بر تقویت ساختار داخلی شرکت، امکان افزایش سهم بازار و بهره‌برداری از ضعف رقبا را نیز فراهم می‌کند.

وحیدی‌راد همچنین اظهار کرد یکی از نشانه‌های قرار گرفتن مدیران در شرایط بحرانی، تمرکز بیش از حد بر ساختارهای داخلی سازمان است. در حالی که یک مدیر، در کنار توجه به ساختارهای درونی، باید به دنبال ایجاد مدل‌های جدید فروش، بازاریابی و توسعه بازار نیز باشد. فروش لزوماً به معنای ارسال کالا از ایران به سایر کشورها نیست و شرکت‌ها می‌توانند با بازطراحی مدل کسب‌وکار، تعریف ساختارهای جدید فروش، استفاده از الگوهای مختلف ارتباط با مشتری و تقویت برند خود، مسیرهای تازه‌ای برای رشد ایجاد کنند.

وحیدی‌راد در پایان این بخش از سخنان خود تأکید کرد که بازنگری در ساختار فروش، توسعه برند و طراحی مدل‌های جدید کسب‌وکار از موضوعاتی است که در شرایط کنونی برای فعالان اقتصادی اهمیت ویژه‌ای دارد.

راز حفظ سودآوری در صادرات

در ادامه این جلسه، محمد وحیدی‌راد، مدیر انجمن بازرگانی ایران و کانادا و مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا، درباره نوسان قیمت در بازارهای جهانی و نحوه تعیین قیمت نهایی محصول در بازار مقصد سخن گفت. به اعتقاد او، این موضوع یکی از مهم‌ترین مباحث صادرات به شمار می‌رود.

او در تشریح این پرسش که «چگونه باید محصول را با وجود نوسانات جهانی و نوسانات داخلی قیمت‌گذاری کرد تا در طول فرآیند صادرات همچنان سودآور بماند؟» گفت: در گام نخست باید ماهیت محصول مشخص شود. به گفته او، باید روشن شود که کالا در گروه محصولات مصرفی تندگردش (FMCG) قرار می‌گیرد یا خیر و همچنین مصرف‌کننده نهایی آن به‌درستی شناسایی شود. در برخی موارد، مصرف‌کننده نهایی یک واحد تولیدی در کشور دیگر است، در برخی موارد یک فعال ساختمانی یا مصرف‌کننده تخصصی و در برخی موارد نیز بازار مصرف عمومی هدف قرار می‌گیرد. بدون شناخت مصرف‌کننده نهایی نمی‌توان درباره قیمت‌گذاری تصمیم‌گیری کرد.

او برای نمونه به شرایط رایج در صادرات محصولات مصرفی و مواد غذایی اشاره کرد و گفت: در این بازار، علاوه بر نوسانات قیمت کالا و نرخ ارز، قواعد کسب‌وکار نیز در تعیین قیمت اهمیت دارد. باید مشخص شود که شرکت صرفاً در حال فروش محصول به یک خریدار خارجی است یا قصد توسعه برند خود را نیز دارد.

وحیدی‌راد اظهار کرد اگر شرکت صرفاً در قالب یک رابطه سنتی B2B فعالیت کند و محصول را به خریدار خارجی بفروشد تا او با نام و ساختار خود آن را در بازار عرضه کند، موضوع برندینگ اهمیت کمتری پیدا می‌کند. اما زمانی که هدف، توسعه برند در بازار مقصد باشد، موضوع کنترل قیمت و جلوگیری از آربیتراژ (Arbitrage) اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. آربیتراژ به معنای بهره‌برداری از تفاوت قیمت میان دو یا چند بازار برای کسب سود است.

او در تشریح مفهوم آربیتراژ گفت: زمانی که اختلاف قیمت میان بازارهای مختلف زیاد باشد، ممکن است افراد محصول را از یک کشور خریداری کرده و در کشور دیگری به فروش برسانند. او برای توضیح این موضوع مثالی مطرح کرد و گفت اگر فردی بتواند محصولی را از ترکیه خریداری کرده و با انتقال آن به امارات از طریق یک فروشگاه آنلاین به فروش برساند، به این معناست که میان بازارها آربیتراژ قیمتی شکل گرفته است.

وحیدی‌راد افزود برندهای بزرگ بین‌المللی معمولاً تلاش می‌کنند قیمت محصولات خود را در بازارهای مختلف تا حد امکان به یکدیگر نزدیک نگه دارند و اختلاف قیمت‌ها صرفاً ناشی از هزینه‌های حمل‌ونقل، گمرک و مالیات باشد. به گفته او، در چنین شرایطی آربیتراژ رخ نمی‌دهد. در واقع، اختلاف قیمت میان کشورها از بین می‌رود و ساختار برند حفظ می‌شود. در حال حاضر برندهایی به‌طور هم‌زمان در امارات، قزاقستان و آمریکای شمالی توزیع می‌شوند که به دلیل عملکرد صحیح صاحبان آن‌ها، اختلاف قیمت قابل‌توجهی در بازارهای مختلف مشاهده نمی‌شود.

او در ادامه اظهارات خود گفت: اگر محصولی به‌راحتی وارد تجارت چمدانی شود و اختلاف قیمت قابل‌توجهی میان بازارها داشته باشد، این موضوع می‌تواند نشانه ضعف در ساختار برندینگ و قیمت‌گذاری باشد.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا در ادامه تشریح جریان توزیع کالا، به الزامات همکاری با توزیع‌کنندگان خارجی اشاره کرد و گفت هر توزیع‌کننده خارجی معمولاً چند پرسش اساسی مطرح می‌کند. نخستین سؤال این است که چگونه می‌توان اطمینان پیدا کرد قیمت تعیین‌شده برای محصول در بازار مقصد منطقی و قابل رقابت است. سؤال دوم این است که چرا توزیع‌کننده باید محصول مورد نظر را انتخاب کند، در حالی که بازار جهانی مملو از گزینه‌های جایگزین و محصولات رقیب است.

وحیدی‌راد ادامه داد: سومین پرسش نیز به پایداری تأمین مربوط می‌شود؛ اینکه آیا تولیدکننده توانایی تأمین مستمر محصول را دارد یا خیر و آیا ممکن است قیمت محصول در سفارش‌های بعدی به شکل ناگهانی افزایش یابد.

او تأکید کرد اگر صادرکننده نتواند به این سه پرسش پاسخ قانع‌کننده بدهد، دستیابی به قیمت مورد نظر و ایجاد همکاری بلندمدت با طرف خارجی دشوار خواهد بود.

وحیدی‌راد در ادامه به تفاوت قیمت‌گذاری در مدل سنتی و مدل مبتنی بر برند اشاره کرد و گفت در مدل‌های مبتنی بر برند، قیمت‌گذاری می‌تواند از بالا به پایین انجام شود. در این روش ابتدا قیمت مصرف‌کننده نهایی در بازار مقصد بررسی می‌شود و کالاهای مشابه در همان سطح برند و جایگاه بازار مورد ارزیابی قرار می‌گیرند. سپس با در نظر گرفتن میانگین قیمت مصرف‌کننده، ساختار قیمت‌گذاری طراحی می‌شود.

در این مدل ابتدا باید قیمت درِ کارخانه (Ex-Factory Price) و قیمت مصرف‌کننده نهایی (MSRP) مشخص شود و سپس بر اساس آن سهم بازرگان، توزیع‌کننده (Distributor)، خرده‌فروش (Retailer)، هزینه‌های حمل‌ونقل، گمرک، انبارداری و سایر اجزای زنجیره فروش تعریف شود.

وحیدی‌راد توضیح داد که در بسیاری از کالاهای مصرفی، خرده‌فروش حدود ۳۰ تا ۳۵ درصد از قیمت مصرف‌کننده را به‌عنوان سود دریافت می‌کند و سهم توزیع‌کننده نیز معمولاً بین ۲۰ تا ۳۰ درصد است که میانگین ۲۵ درصد را می‌توان برای آن در نظر گرفت.

مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا افزود در برخی کشورها ساختار توزیع‌کننده وجود ندارد و مالک برند باید خود نقش توزیع‌کننده را نیز ایفا کند. در این شرایط بخشی از هزینه‌های این بخش باید به‌طور مستقیم پرداخت شود. او امارات را یکی از نمونه‌های این بازارها دانست و گفت در چنین کشورهایی مالک برند باید هزینه‌هایی مانند اجاره فضای فروشگاهی، حضور در قفسه فروشگاه‌ها، ثبت محصول، اخذ مجوزها و طی کردن فرآیندهای تأیید و رجیستریشن را نیز در محاسبات قیمت‌گذاری لحاظ کند.

او در پایان این بخش از سخنان خود تأکید کرد که قیمت‌گذاری صادراتی موضوعی چندبعدی و دارای جزئیات فراوان است و نمی‌توان برای همه کسب‌وکارها یک نسخه واحد ارائه داد. به گفته او، بررسی دقیق هر پرونده و هر محصول نیازمند تحلیل جداگانه است و جزئیات آن بر اساس شرایط هر بازار و هر کسب‌وکار تعیین می‌شود.

نگاهی به ری‌برندینگ (Rebranding)

محمد وحیدی‌راد، مدیرانجمن بازرگانی ایران کانادا و مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا در ادامه این وبینار با اشاره به اهمیت بازنگری در برند و ساختار بازار، موضوع ری‌برندینگ (Rebranding) را نیز یکی از ابزارهای قابل بررسی برای کسب‌وکارها دانست؛ ابزاری که برای بازار ایران نیز قابل استفاده است.

او بر این باور است که هیچ الزامی وجود ندارد کسب‌وکارها صرفاً با همان فرمول قدیمی در بازار ایران فعالیت کنند، برند خود را بسازند و بعد به فکر صادرات بیفتند. وی به فعالان اقتصادی داخل ایران توصیه کرد از همان روز نخست با نگاه صادراتی وارد بازار شوند و حتی‌الامکان تمرکز اصلی خود را بر بازارهای خارجی قرار دهند.

او معتقد است هرچه درآمد بیشتری در بازار ایران کسب کنید، معمولاً به همان نسبت با افزایش هزینه‌ها مواجه می‌شوید و نوسان میان هزینه و درآمد نیز همخوانی مشخصی ندارد. از سوی دیگر، در شرایط فعلی اقتصاد ایران، تعیین ارزش واقعی پول و هزینه سرمایه چندان شفاف نیست. در حالی که در کشورهایی مانند کانادا نرخ پول کاملاً مشخص است؛ برای مثال، نرخ وام تجاری سالانه حدود ۵ تا ۶ درصد است و در سرمایه‌گذاری‌های فعال و مسئولانه می‌توان به بازدهی حدود ۱۳ درصد در سال رسید. حتی در برخی موارد خاص، بازدهی به ۱۵.۶ درصد نیز رسیده است که البته حاصل زیرساخت قوی و برنامه‌ریزی دقیق بوده است.

وحیدی‌راد افزود: بنابراین، شناخت ارزش پول و هزینه سرمایه یکی از مهم‌ترین موضوعات در تصمیم‌گیری‌های تجاری است. در ایران بسیاری از فعالان اقتصادی نمی‌دانند ارزش واقعی پول چقدر است، تسهیلات موجود تا چه اندازه کاربردی است و آیا اساساً مبلغ وام‌ها برای توسعه کسب‌وکار کفایت می‌کند یا خیر.

او برای روشن‌تر شدن موضوع، مثالی درباره برندسازی یک محصول شوینده مطرح کرد و گفت: طبیعتاً محصولی مانند شوینده بدون برند، شانس چندانی برای موفقیت ندارد. بنابراین باید طراحی برند، بسته‌بندی، لیبل و ظرف محصول را در دستور کار قرار داد تا محصول آماده ورود به بازار شود.

او ادامه داد: در این مرحله، مهم‌ترین سؤال این است که جایگاه برند شما در بازار کجاست؟ بسیاری از افراد به اشتباه تنها هزینه تولید را در نظر می‌گیرند و مثلاً می‌گویند اگر تولید یک محصول یک میلیون تومان هزینه داشته باشد، با ۳۰ درصد سود آن را یک میلیون و سیصد هزار تومان می‌فروشیم. این روش قیمت‌گذاری نادرست است و معمولاً نتیجه مطلوبی به همراه ندارد.

روش صحیح این است که ابتدا بازار هدف را تحلیل کنید. فرض کنید بررسی بازارهای منطقه، آمریکای شمالی یا اتحادیه اروپا نشان می‌دهد که قیمت مصرف‌کننده این محصول حدود ۲۵ دلار است. در این صورت باید قیمت‌گذاری را از بازار و جایگاه برند آغاز کرد، نه از هزینه تولید.

مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا توضیح داد: برای درک اهمیت جایگاه برند، نمونه‌ای از حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی را در نظر بگیرید. ممکن است یک کارخانه ایرانی، با همان مواد اولیه و همان نیروی انسانی، هم برای یک برند ایرانی و هم برای یک برند کانادایی تولید انجام دهد. اما در یک نمایشگاه بین‌المللی مشاهده می‌کنیم که مخاطبان نسبت به برند کانادایی واکنش بسیار مثبت‌تری نشان می‌دهند، در حالی که محصول ایرانی را صرفاً به دلیل ذهنیت قبلی خود کمتر می‌پذیرند. این موضوع نشان می‌دهد که تلقی بازار از برند تا چه اندازه می‌تواند بر فروش و موفقیت محصول اثرگذار باشد. به همین دلیل، پیش از ورود به بازار باید جایگاه برند خود را به‌دقت مشخص کرده و برندهای رقیب و هم‌رده را شناسایی کنید. پس از این مرحله می‌توان به قیمت مصرف‌کننده یا MSRP رسید.

او ادامه داد: در قیمت‌گذاری صادراتی، محاسبات باید از انتهای زنجیره به ابتدا انجام شود، نه برعکس. به عنوان مثال، در کالاهای تندمصرف (FMCG)، خرده‌فروش معمولاً بین ۳۰ تا ۳۵ درصد از قیمت مصرف‌کننده را به‌عنوان حاشیه سود خود در نظر می‌گیرد. بنابراین ابتدا این سهم از قیمت نهایی کسر می‌شود. سپس سهم توزیع‌کننده (Distributor) که معمولاً بین ۲۰ تا ۳۰ درصد است و به‌طور متوسط ۲۵ درصد در نظر گرفته می‌شود، از مبلغ باقی‌مانده کسر می‌شود. پس از آن باید هزینه‌های گمرکی، حمل‌ونقل، انبارداری و سایر هزینه‌های مرتبط نیز محاسبه و کسر شود. عددی که در نهایت باقی می‌ماند، همان قیمت صادراتی یا Export Price است.

وحیدی‌راد توضیح می‌دهد که اگر فاصله میان قیمت صادراتی و بهای تمام‌شده محصول زیاد باشد، به معنای حاشیه سود مناسب و جذابیت بالای کسب‌وکار است. اما هرچه این فاصله کمتر شود، نشان‌دهنده دشوارتر شدن شرایط کسب‌وکار و محدودتر شدن حاشیه سود خواهد بود. در ادامه، شرکت‌ها تلاش می‌کنند بخشی از زنجیره توزیع را حذف کرده و مستقیماً به مشتری نهایی دسترسی پیدا کنند. به همین دلیل بسیاری از برندها در کنار شبکه توزیع سنتی، فروش مستقیم به مصرف‌کننده (DTC) را نیز راه‌اندازی می‌کنند. این مدل علاوه بر افزایش حاشیه سود، به تثبیت قیمت مصرف‌کننده در بازار هدف نیز کمک می‌کند.

او در ادامه تأکید کرد که در نهایت باید پذیرفت بحران دیگر یک اتفاق استثنایی نیست، بلکه بخشی از واقعیت دائمی فضای کسب‌وکار است. از دوران همه‌گیری کرونا تاکنون، بحران‌های مختلفی در حوزه تجارت، لجستیک و بازارهای جهانی رخ داده و احتمال وقوع بحران‌های جدید نیز وجود دارد. بنابراین مهم‌ترین موضوع، داشتن یک سیستم، چک‌لیست و ساختار عملیاتی مناسب برای مواجهه با شرایط بحرانی است. کسب‌وکارها باید هرچه سریع‌تر ساختارهای خود را بازطراحی و سیستم‌سازی کنند تا بتوانند در شرایط مختلف به فعالیت خود ادامه دهند.

لجستیک؛ گلوگاه پنهان صادرات

در ادامه بحث چالش‌های صادرات، به موضوع لجستیک و حمل‌ونقل کالا نیز اشاره شد. به گفته وحیدی‌راد، در حوزه لجستیک چالش‌های متعددی وجود دارد، اما همچنان مسیرهای جایگزین و ظرفیت‌های قابل استفاده‌ای در اختیار فعالان اقتصادی قرار دارد؛ از جمله مسیرهای شمالی، بازارهای اوراسیا و کریدورهای جایگزین حمل‌ونقل که می‌توانند بخشی از مشکلات موجود را جبران کنند.

او توضیح داد که پیش از درگیری‌های نظامی اخیر، گاهی شرکت‌های لجستیکی به دلیل انتخاب مسیرهای ارزان‌تر، کالا را با تأخیر و حتی در بازه‌ای حدود ۶۵ روز به مقصد می‌رساندند. به همین دلیل، در بسیاری از موارد استفاده از مسیر مرسین ترجیح داده می‌شود؛ زیرا زمان رسیدن محموله به مقصد، برای مثال در صادرات به کانادا، قابل پیش‌بینی‌تر است. این مسیر معمولاً بین ۳۵ تا ۴۳ روز زمان می‌برد.

به گفته وحیدی‌راد، این مسیر نیز خالی از مشکل نیست. در برخی موارد، به دلیل ضعف زیرساخت‌ها و شیوه جابه‌جایی کالا، خسارت‌هایی به محموله‌ها وارد شده است. برای مثال، برخی کالاهای تولید ایران که به بازار کانادا صادر می‌شوند، در فرآیند حمل‌ونقل دچار آسیب شده‌اند. در مواردی مشاهده شده است که کالا هنگام رسیدن به مقصد دچار شکستگی، لب‌پریدگی یا آسیب‌های مشابه شده و همین مسئله زیان‌هایی را به صادرکنندگان تحمیل کرده است.

پرسش‌های برای خروج از بحران

مدیر انجمن بازرگانی ایران کانادا در پاسخ به پرسشی درباره افزایش نرخ دلار پس از عقد قراردادهای صادراتی نیز تأکید کرد که هر پرونده باید به‌صورت موردی بررسی شود و نمی‌توان برای همه شرایط یک چک‌لیست ثابت ارائه کرد. با این حال، اگر قرارداد به‌صورت دلاری منعقد شده باشد، افزایش نرخ ارز لزوماً به زیان صادرکننده نیست؛ زیرا بخش عمده هزینه‌ها در داخل کشور و به ریال پرداخت می‌شود و همین موضوع می‌تواند بخشی از آثار نوسانات ارزی را جبران کند.

در ادامه، درباره نقش سفیران برند و بروکرهای نمایشگاهی سؤال شد. در توضیح این موضوع، وحیدی‌راد گفت که مدل‌هایی مانند نمایندگی برند یا فعالیت بروکرهای نمایشگاهی در گذشته بیشتر میان ایران و امارات رایج بودند، اما امروز شرایط تغییر کرده و بسیاری از این ساختارها دیگر کارایی سابق را ندارند. البته به‌صورت خاص، هنوز میان ایران و عمان این مدل همکاری وجود دارد. اما مقررات مربوط به صادرات مجدد کالا و انتقال کالا از کشورهایی مانند عمان به امارات نسبت به گذشته سختگیرانه‌تر شده و امکان استفاده از برخی روش‌های گذشته عملاً محدود شده است.

در پاسخ به پرسشی درباره انتخاب بازار هدف نیز مدیر انجمن بازرگانی ایران کانادا تأکید کرد که تمرکز اصلی باید بر صادرات باشد، به‌ویژه صادرات محصولاتی که وابستگی کمتری به مواد اولیه وارداتی دارند؛ زیرا در شرایط بحران، کسب‌وکارهایی که برای تأمین مواد اولیه به واردات وابسته‌اند، با مشکلات بیشتری روبه‌رو می‌شوند.

موضوع دیگری که مطرح شد، قطعی اینترنت و تأثیر آن بر فعالیت‌های تجاری بود. در این زمینه، وحیدی‌راد گفت در زمان قطع گسترده اینترنت، راهکار مؤثری برای حفظ ارتباطات بین‌المللی وجود ندارد و برخی شرکت‌ها ناچار شده‌اند بخشی از نیروهای خود را به کشورهای همسایه منتقل کنند تا بتوانند ارتباطات و فعالیت‌های تجاری خود را حفظ کنند. تجربه شرکت‌های بازرگانی نشان داده است که در برخی مقاطع، فعالان اقتصادی برای ادامه فعالیت حرفه‌ای خود ناچار شده‌اند به کشورهای دیگر سفر کنند تا دسترسی پایدارتری به اینترنت و ارتباطات بین‌المللی داشته باشند.

در بخش دیگری از وبینار، درباره تجارت خرد و فروش مستقیم به مصرف‌کننده در بازارهای خارجی صحبت شد. تأکید شد که مدل DTC یا فروش مستقیم به مصرف‌کننده، برخلاف تصور برخی افراد، ظرفیت درآمدی بسیار بالایی دارد و بسیاری از کسب‌وکارهای موفق بین‌المللی بدون حضور در فروشگاه‌های سنتی، تنها از طریق فروش آنلاین و مدل‌های اشتراکی فعالیت می‌کنند. در این مدل‌ها حتی بخشی از درآمد شرکت از طریق اشتراک‌های بلندمدت مشتریان تأمین می‌شود.

در پاسخ به پرسشی درباره صادرات خدمات نرم‌افزاری و پلتفرم‌های دیجیتال که مهم‌ترین چالش آن محدودیت‌های پرداخت و تراکنش‌های مالی بین‌المللی است، وحیدی‌راد گفت برای حل این مشکل باید ساختارهای مالی و پرداختی خارج از ایران طراحی شود تا امکان دریافت وجوه از مشتریان خارجی فراهم شود.

او همچنین درباره فاصله میان نرخ ارز و افزایش قیمت‌ها در بازار داخلی توضیح داد که این دو لزوماً همسو حرکت نمی‌کنند و در برخی مواقع رشد هزینه‌های بازار داخلی حتی از افزایش نرخ ارز نیز بیشتر است. به همین دلیل، کسب‌وکارها باید ساختار، استراتژی و مدل اقتصادی خود را تا حد امکان خارج از فضای پرریسک داخلی طراحی کنند.

در ادامه وبینار، مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا به تجربه برگزاری دوره‌های آموزشی و منتورینگ صادرات اشاره کرد و گفت در این دوره‌ها تلاش شده بود افرادی که حتی تولیدکننده نبودند یا کسب‌وکارهایی که پیش‌تر سابقه صادرات نداشتند، با شناخت درست بازار و استفاده از روش‌های حرفه‌ای صادرات وارد بازارهای خارجی شوند. یکی از این دوره‌ها با عنوان «چالش ۲۰ هزار دلاری صادرات» برگزار شد. در این دوره، یکی از تولیدکنندگان روکش صندلی خودرو در شهرری توانست با کمک ما محصول خود را به بازار عراق صادر کند.

مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا در پاسخ به پرسشی درباره انتقال یک برند ایرانی به بازار کانادا و چالش‌های مربوط به تطبیق برند، استانداردها و گواهی‌های لازم، تشریح کرد که الزامات ورود به بازار کانادا کاملاً به نوع محصول و مقررات حاکم بر آن بستگی دارد. او تأکید کرد ورود حرفه‌ای به بازار کانادا با یک برند ایرانی، به‌ویژه برای حضور در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و توسعه فعالیت در بازار آمریکای شمالی، نیازمند ایجاد ساختار مناسب در کانادا است.

وحیدی‌راد بر این باور است که در چنین شرایطی بهتر است یک شرکت کانادایی با مالکیت کامل خود متقاضی ثبت شود و برند نیز به نام همان شرکت در کانادا به ثبت برسد. به گفته او، پس از ثبت برند، باید تمامی الزامات قانونی، استانداردها و مجوزهای موردنیاز متناسب با نوع کالا اخذ شود.

وحیدی‌راد با اشاره به تجربه‌های اجرایی مجموعه خود گفت برخی محصولات تولیدشده در ایران توانسته‌اند با برند کانادایی، مجوزها و ثبت‌های لازم را در بازارهای مختلف دریافت کنند. به گفته او، نمونه‌هایی وجود دارد که برای محصولات تولیدشده در ایران با برند کانادایی، مجوزهای لازم برای توزیع در آمریکا، بریتانیا، عربستان سعودی، امارات و کشورهای عضو اتحادیه اقتصادی اوراسیا دریافت شده‌اند.

در ادامه، وحیدی‌راد در پاسخ به پرسشی درباره ابزارهای مورد استفاده در شرایط قطعی اینترنت توضیح داد که هیچ ابزار مشخصی نمی‌تواند جایگزین دسترسی پایدار به اینترنت شود، اما ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند بخشی از امور روزمره کسب‌وکار را تسهیل کنند. او گفت از این ابزارها برای پاسخ‌گویی به ایمیل‌ها و مدیریت بخشی از ارتباطات روزانه استفاده می‌کند و آموزش‌های مرتبط با آن نیز به‌وفور در فضای آنلاین در دسترس است.

او در ادامه بر اهمیت تحقیق و توسعه (R&D) تأکید کرد و گفت فعالان اقتصادی پیش از ورود به هر بازار باید حجم واردات محصول، جمعیت کشور مقصد، سرانه مصرف و سایر شاخص‌های کلیدی را بررسی کنند تا تصویر روشنی از ظرفیت بازار و مسیر پیش‌رو به دست آورند.

وحیدی‌راد درباره ثبت شرکت در کشورهای همسایه نیز توضیح داد که اتباع ایرانی در بسیاری از کشورها با محدودیت‌ها و چالش‌های خاصی روبه‌رو هستند. او با اشاره به تجربه شخصی خود گفت طی سال‌های فعالیت بین‌المللی، برای راه‌اندازی شرکت‌ها و حساب‌های بانکی در کشورهای مختلف، ناچار به طی مراحل اداری متعدد و دریافت اقامت یا مجوزهای لازم شده است.

مدیر انجمن بازرگانی ایران درکانادا با اشاره به فعالیت‌های تجاری خود در کشورهای مختلف، از جمله کانادا، تأکید کرد که داشتن شرکت در یک کشور لزوماً به معنای حل مشکلات تجاری نیست و در بسیاری از موارد، ملیت و وضعیت حقوقی افراد نقش تعیین‌کننده‌تری نسبت به ثبت شرکت دارد.

وحیدی‌راد همچنین در پاسخ به پرسشی درباره فعالیت در آمازون کانادا گفت این بازار به‌تنهایی گزینه مناسبی برای شروع نیست و بهتر است کسب‌وکارها ابتدا وارد بازار آمریکا شوند. به گفته او، دسترسی به زیرساخت‌های لجستیکی و انبارهای آمازون در آمریکا شرایط مناسب‌تری دارد و پس از آن می‌توان فعالیت در بازار کانادا را توسعه داد.

او تأکید کرد موفقیت در این مسیر مستلزم شناخت دقیق استانداردها و الزامات هر بازار است. برای مثال، برخی محصولات در آمریکا تنها به ثبت‌های مشخصی نیاز دارند، در حالی که در کانادا اخذ مجوزها و استانداردهای متفاوتی الزامی است. از نگاه وحیدی‌راد، سرمایه‌گذاری در بخش تحقیق و توسعه و طراحی محصول بر اساس الزامات بازارهای هدف، از مهم‌ترین عوامل موفقیت در صادرات پایدار به شمار می‌رود.

در بخش دیگری از وبینار، مدیر انجمن بازرگانی ایران کانادا در پاسخ به پرسشی درباره صادرات مستقیم «آلو بخارا» به کانادا توضیح داد که برای حذف واسطه‌ها، نخست باید بسته‌بندی مناسب و ساختار فروش محصول بازطراحی شود تا کالا بتواند مستقیماً به دست مصرف‌کننده نهایی برسد. به گفته او، در چنین شرایطی طراحی حرفه‌ای بسته‌بندی و سیستم توزیع اهمیت زیادی پیدا می‌کند.

او همچنین درباره ثبت و اعتباربخشی قراردادهای تجاری در سطح بین‌المللی توضیح داد که هرچند امکان ثبت قراردادها از طریق برخی نهادهای بین‌المللی وجود دارد، اما این فرآیند معمولاً هزینه‌های بالایی به همراه دارد. وی توصیه کرد فعالان اقتصادی پیش از هر چیز، اهلیت طرفین قرارداد، سازوکار حل اختلاف و مرجع رسیدگی به اختلافات را به‌صورت دقیق در قرارداد مشخص کنند تا از بروز مشکلات حقوقی در آینده جلوگیری شود.

در پایان این بخش، وحیدی‌راد در پاسخ به پرسشی درباره ورود شرکت‌های ایرانی فعال در حوزه تجهیزات پزشکی به بازار کانادا تأکید کرد که بررسی این موضوع بدون شناخت دقیق نوع و سطح تجهیزات پزشکی امکان‌پذیر نیست. به گفته او، الزامات قانونی و استانداردهای موردنیاز در این حوزه بر اساس نوع عملکرد و کاربری محصول تعیین می‌شود و هر دسته از تجهیزات پزشکی، فرآیند ارزیابی و اخذ مجوزهای خاص خود را دارد.

سخن پایانی

محمد وحیدی‌راد، مدیر مرکز تجارت ایران در کانادا و مؤسس انجمن بازرگانی ایران و کانادا در ادامه وبینار با اشاره به شیوه ارزیابی پروژه‌های صادراتی توضیح داد که پیش از هر اقدامی، محصولات و کارکرد آن‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد و پس از انجام مطالعات تحقیق و توسعه (R&D)، گزارشی درباره امکان ورود محصول به بازارهای هدف و شرایط لازم برای این کار ارائه می‌شود. به گفته او، در برخی موارد نیز صاحبان کسب‌وکار به دنبال جذب شریک تجاری یا سرمایه‌گذار برای توسعه تولید و صادرات محصولات خود هستند که این موضوع نیز نیازمند بررسی‌های تخصصی است.

او در پاسخ به پرسشی درباره فروش مستقیم به بازارهای خارجی تأکید کرد که این موضوع به نوع محصول و بازار هدف بستگی دارد و نمی‌توان برای همه کالاها نسخه واحدی ارائه کرد. در برخی حوزه‌ها امکان فروش مستقیم از طریق پلتفرم‌های آنلاین و مدل‌های تجارت الکترونیک وجود دارد و باید متناسب با نوع محصول، مسیر مناسب انتخاب شود.

وحیدی‌راد همچنین در پاسخ به پرسشی درباره ثبت برند در کانادا گفت چنانچه برند و ساختار حقوقی کسب‌وکار به‌درستی در کانادا ثبت شده باشد، هزینه‌های جانبی چندان بالا نخواهد بود. او توضیح داد که در حوزه محصولات سلامت‌محور و مکمل‌ها، ثبت محصول نیازمند رعایت ضوابط مشخصی است و نمی‌توان صرفاً با انتخاب یک نام تجاری وارد بازار شد، بلکه باید کارکرد، ترکیبات و جایگاه محصول به‌طور دقیق تعریف شود.

او با تأکید بر ظرفیت بالای برندهای کانادایی حوزه مکمل‌ها (Supplement) در بازارهای جهانی اظهار کرد که مکمل‌های دارای برند کانادایی در بسیاری از نقاط جهان از اعتبار مناسبی برخوردارند و به همین دلیل نیز بخشی از فعالیت‌های مجموعه ما بر شناسایی ظرفیت‌های خالی تولید مکمل در ایران و بهره‌گیری از آن‌ها برای حضور در بازارهای بین‌المللی متمرکز شده است.

وحیدی‌راد در بخش دیگری از سخنان خود به موضوع ثبت شرکت در عمان به‌عنوان هاب صادراتی اشاره کرد و گفت نباید صرفاً بر اساس تبلیغات رایج درباره این کشور تصمیم‌گیری کرد. او که خود دارای شرکت فعال در عمان است، توضیح داد مهم‌ترین مزیت این کشور برای کسب‌وکار او استفاده از زیرساخت‌های لجستیکی و انبارهای مجهز بوده است؛ به‌گونه‌ای که امکان مدیریت موجودی کالا و عملیات انبارداری از راه دور و از طریق ارتباطات آنلاین فراهم شده است.

به گفته مدیر انجمن بازرگانی ایران و کانادا، ثبت شرکت در یک کشور زمانی ارزشمند است که مشخص باشد دقیقاً چه کاربردی برای کسب‌وکار خواهد داشت؛ در غیر این صورت، صرف تأسیس شرکت در کشورهای مختلف مزیت خاصی ایجاد نمی‌کند.

او در پاسخ به پرسشی درباره ورود برندهای ایرانی فعال در حوزه محصولات چرمی به بازار کانادا نیز توضیح داد که انتخاب استراتژی برندینگ به مدل حضور در بازار بستگی دارد. وحیدی‌راد بر این باور است که اگر تولیدکننده ایرانی قصد داشته باشد شخصاً در بازار کانادا فعالیت کند، بهتر است همان برند ایرانی خود را در کانادا نیز ثبت کرده و بر اصالت ایرانی آن تأکید کند. اما اگر قرار باشد محصول از طریق یک ساختار تجاری متفاوت یا همکاری با طرف‌های دیگر وارد بازار شود، ایجاد یک برند مستقل می‌تواند گزینه مناسب‌تری باشد.

او همچنین با اشاره به فعالیت واحد داوری تجاری در انجمن بازرگانی ایران و کانادا گفت بخش قابل توجهی از اختلافات تجاری ناشی از نبود شفافیت در روابط و قراردادهاست و بسیاری از این پرونده‌ها در نهایت برای حل‌وفصل به واحدهای داوری ارجاع داده می‌شوند.

وحیدی‌راد در پاسخ به پرسشی درباره صادرات سنگ ساختمانی در شرایط بی‌ثبات اقتصادی تأکید کرد که تولیدکنندگان باید ابتدا بازارهای صادراتی نزدیک و باثبات‌تر را هدف قرار دهند. به گفته او، بازار عراق همچنان یکی از مقاصد مهم برای محصولات ساختمانی ایران است و فعالان این حوزه می‌توانند از طریق همکاری با نمایندگان و عاملان فروش محلی، بدون نیاز به حضور مستقیم در کشور مقصد، فعالیت صادراتی خود را توسعه دهند.

او در ادامه به اهمیت شناخت پلتفرم‌های فروش و شبکه‌های توزیع اشاره کرد و گفت هر بازار و هر پلتفرم، سازوکار و قواعد خاص خود را دارد و موفقیت در آن‌ها نیازمند شناخت دقیق ساختارهای فروش و رفتار مشتریان است.

وحیدی‌راد همچنین درباره گردشگری درمانی توضیح داد که امکان انتقال مستقیم بیماران ایرانی به کانادا از طریق سازوکارهای تجاری وجود ندارد، اما افرادی که به‌صورت قانونی وارد کانادا می‌شوند، می‌توانند از خدمات درمانی این کشور بهره‌مند شوند. به گفته او، مسیرهای مرتبط با درمان و خدمات پزشکی تابع قوانین و مقررات خاص خود هستند و نمی‌توان آن‌ها را با رویه‌های معمول تجاری مقایسه کرد.

او در بخش پایانی سخنان خود بر اهمیت حضور حرفه‌ای در فضای دیجیتال تأکید کرد و گفت ایجاد «ردپای دیجیتال» برای شرکت‌ها و برندها در بازارهای بین‌المللی اهمیت بسیار زیادی دارد. در این میان، نقش شبکه‌های حرفه‌ای مانند لینکدین پررنگ‌تر است. بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی، توسعه ارتباطات تجاری و ایجاد اعتبار برند در بازارهای جهانی از طریق همین بسترها انجام می‌شود.

وحیدی‌راد توضیح داد که امروزه شرکت‌ها برای حضور مؤثر در بازارهای بین‌المللی ناگزیرند به‌صورت حرفه‌ای روی هویت دیجیتال، شبکه‌سازی تخصصی و توسعه ارتباطات آنلاین سرمایه‌گذاری کنند؛ موضوعی که به اعتقاد او یکی از الزامات موفقیت در تجارت بین‌الملل به شمار می‌رود.

تهیه کننده – لیلا لطفی؛ مدیرارتباطات مرکز تجارت ایران در کانادا و مدیر اتباطات انجمن بازرگانی ایران – کانادا